כשמדברים על אופי של אנשים כיום, כמעט כולם חושבים שאנשים אחרים הם כולם צינים, שמזלזלים ברגשות, כאילו כל החלטה מבוססת רק על שיקולים רציונלים, ובכלל לא משנה על מה מדובר. אם תשאלו אנשים שרכשו פריט מסויים, ובכלל לא משנה על מה מדובר, כמעט תמיד תשמעו מאותו אדם הסבר שכלתני מנומק להחלטת הרכישה. כאילו, קבלת ההחלטה לרכוש את אותו פריט, נבעה כולה מהחלטה רציונלית בלבד. אבל, אנשים לא מודעים לכך שכמעט תמיד, לכל החלטת רכישה יש לרגש תפקיד מרכזי.

מוח האדם כולל שני אזורים שונים, לטיפול בקבלת החלטות, והם:

האמיגדלה- מטפל בצד הרגשי של קבלת החלטות, בכאן ועכשיו, לצורך קבלת סיפוק מיידי.

הקורטקס- מטפל בצד הרציונלי של קבלת החלטות, ומווסת את הדחפים שמתעוררים על ידי הרג, תוך חשיבה לטווח ארוך.

הרגש הוא מהותי בקבלת החלטות. הרציונל מנסה בעיקר לרסן את הרגש, אבל מחייב הרבה אנרגיה על מנת לשנות החלטה ריגשית, ולכן במקרים רבים 'המוח' מוותר לרגש, במיוחד שויתור זה יוצר סיפוק מיידי שמתוגמל על ידי הכימיה שבמוח.

כאשר מתמודדים עם קבלת החלטות בתנאי אי-וודאות, אנשים מציינים שקיבלו החלטה על בסיס אינטואיציה, וקוראים לזה 'תחושת בטן'. מסתבר, שכולנו נולדנו עם מנגנון אוטומטי שמאחסן את כל התוגובות הרגישיות שלנו בנפרד מהעובדות. ואז, בכל התמודדות עם מצב חדש, התגובות הרגשיות יהיו אלה שיופיעו ראשונות, וישפיעו על קבלת ההחלטה בהתאם לתחושת הרגש שעולה. כל זה קורה הרבה לפני שהרציונל מנתח את המצב החדש לצורך קבלת החלטות. זה קורה כמעט תמיד בכל החלטת רכישה של משהו חדש. קודם כל מוצפת תחושת הרגש, וכמעט תמיד היא זו שמובילה בתהליך הסופי של קבלת ההחלטות. 

 

כשמבינים שחלק מהותי מקבלת החלטות, נובע אצל אנשים מרגש, שגם נותן תחושת סיפוק גדולה יותר למי שאכן רכש משהו מהחלטה ריגשית, צריך לחשוב איך כדאי לעורר רגש מצפייה בסרטון תדמית שמפיקים לעסק. 

אבל, כאשר מדובר על הפקת סרטון תדמית לעסק, לפני שחושבים על איך מעוררים רגש, צריך להגדיר את קהל היעד. כאשר מבינים במדוייק מיהו קהל היעד- הרבה יותר קל להבין מה יעורר רגש אצל אותו קהל יעד ספציפי. הגדרת קהל היעד צריכה להתבצע על ידי מנהל השיווק של העסק, עבורו מעוניינים להפיק את הסרטון. במידה ומנהל השיווק מציג שקיימים מספר קהלי יעד, צריך להחליט או מי קהל היעד הכי רלוונטי לסרטון התדמית, או להפיק מספר סרטוני תדמית, כאשר כל סרטון פונה לקהל יעד אחר. באופן כזה, לכל סרטון תדמית יהיה רק קהל יעד אחד, וההחלטה עבור אותו סרטון תהיה: מה מעורר רגש אצל אותו קהל יעד?

 

אחריי שהבנו במדוייק מיהו קהל היעד להפקת סרטון התדמית, אלה הכלים שניתן להפעיל לצורך יצירת רגש בקהל היעד, בזמן צפייה בסרטון התדמית:

1. הבנת הבעיה- בשיחות שלי עם מנהלי שיווק, אני מציג את העלויות הנדרשות לצורך פיתוח צורך חדש, והן תמיד עצומות. אבל, אם מבינים במדוייק עם איזו בעיה קהל היעד מתמודד, ויודעים להציג את זה בסרטון התדמית- זה הכי מחבר רגשית את הצופה בסרטון, כי הוא קולט שמי שהכין את הסרטון 'מבין אותו', יודע עם מה הוא נאלץ להתמודד, ואולי גם יש סיכוי שלאותו עסק יש גם פתרון לאותה בעיה. לכן, הדבר הכי חשוב בכל הפקת סרטון תדמית לעסק זה לזהות מה הבעיה העיקרית איתה קהל היעד הספציפי מתמודד. 

2. הצגת הבעיה- ברגע שמבינים מה הבעיה איתה קהל היעד מתמודד, צריך לדעת להציג אותה בצורה הכי ברורה והכי קרובה למציאות. לדעתי, הדרך המיטבית היא באמצעות צילומי וידאו. למרות שמדובר על משהו מבויים, אין ספק שוידאו הכי משדר 'מצב אמיתי', במיוחד אם מצלמים בפועל את הבעיה. צריך רק לוודא שמי שצופה בסרטון, באמת ירגיש שזו בעיה שגם הוא מתמודד איתה. לכן, ככול ששחזור הבעיה יותר מדוייק ויותר פשוט וברור, כך ההזדהות הרגשית תהיה גבוהה יותר.

3. בניית סיפור- היום שומעים יותר ויותר על נושא הסטוריטלינג, שהוא יצירת סיפור על מנת להעביר בצורה המיטבית מסרים, תוך יצירת רגש מחיבור לסיפור. הנושא די רחב, ומאפשר מגוון גדול מאוד של צורות סיפור, ומי שהכי קרוב לנושא הוא הקופירייטר של חברת הפקות סרטוני תדמית. במידה וקהל היעד מוגדר, והבעיה איתה הלקוח הפוטנציאלי מתמודד ידועה, הקופירייטר בונה תסריט שמבוסס על סיפור. חשוב להבין שהנושא מורכב, בעיקר מכיוון שכיום סרטוני תדמית הם באורך של עד דקה, ובהרבה מקרים עד כ- 30 שניות. עדיין בתוך מסגרת זמן מצומצמת, נדרש לבנות סיפור עם התחלה, אמצע וסוף, כך שאכן יתבצע חיבור רגשי עם הלקוח הפוטנציאלי.

4. כמה שיותר צילומי וידאו- בהנחה שמדברים על קידום מכירות של מוצר פיזי, הכי מומלץ להרבות בצילומי וידאו, כך שהלקוח הפוטנציאלי ירגיש כאילו הוא 'רואה במו עייניו' את המוצר. שוב, זה הכי מחבר רגשית לקוחות, כי אין טוב ממראה עייניים. אפילו כשמדובר במוצר שהוא תוכנה, יש לשאוף להציג בוידאו כמה שיותר דברים שקשורים בקהל היעד ובמוצר, ואת מסכי התוכנה להציג דרך צילומי מסך אקטיביים, וכמה שפחות באנימציה, אם בכלל.

5. להציג אנשים מחייכים אחריי שימוש במוצר- במידה וזה רלוונטי למוצר, במידה וניתן לצלם בוידאו אנשים מחייכים אחריי שהבעיה שלהם נפתרה, דרך שימוש במוצר עבורו הופק סרטון התדמית, זה הכי מחבר רגשית את מי שצופה בסרטון, ויוצר הזדהות באופן שגם מי שצופה בסרטון רוצה לחייך אחריי שנפתרה לו הבעיה.