כל בעל עסק משוכנע שהמוצר שהוא מייצר הוא "הכי טוב בעולם", וזה טבעי שכיצרנים "נתאהב" במוצר שלנו. אבל, אם נבדוק נראה שכמעט תמיד יש המון מוצרים חלופיים, או דומים, למוצר שלנו, והלקוח מתקשה להחליט איזה מבין המוצרים טוב יותר. הדרך הגרועה ביותר לנסות ולקדם את המוצר שלך היא לפתוח במלחמת מחירים, כי במלחמה זו אין מנצחים, אלא רק מפסידים (כי זוכה זה שהציע את המחיר הכי נמוך, לפעמים מתחת לעלות הייצור של המוצר, העיקר שיוכל חדור לשוק חדש).

הדרך הנכונה היא לחפש באמת במה המוצר שלך יותר טוב מהתחרות, מה שנקרא "הבידול".  לבחון ביסודיות מה המתחרים מציעים, הן בארץ והן בעולם, ואז לנתח איזה ערך המוצר שלי מציע ללקוח, שלא קיים, או לא מודגש, אצל המתחרים. מול ערך רצוי- הלקוחות מוכנים לשלם. וכאשר כל אלה ברורים, מומלץ להפיק סרט מוצר לקו המוצרים החדש, בו יושם דגש על הבידול

במשך שנים, המלחמה בתחום מכירת אלקטרודות לריתוך הייתה על בסיס מחירים. אלקטרודות נמכרו ממש על סף הרווחיות. חברת זיקה הישראלית החליטה לשנות את כללי המשחק, ולהציג ללקוח את הבידול המשמעותי בין האלקטרודות שהיא מייצרת, לאלקטרודות של המתחרים. הדגש בסרט מוצר זה הוא הן על התכונות המיוחדות היישימות לסוג הריתוך, והן בדיקות האיכות שהחברה מבצעת לאלקטרודות שיוצאות מהחברה. הלקוחות אמנם ידעו על האיכות של האלקטרודה, אבל אף פעם לא הציגו את זה בצורה כל כך ברורה, כולל צילומי וידאו של מעבדת האיכות המשוכללת של החברה. סרט מוצר זה, אשר הוצג באתר החברה, ונשלח כקישור ללקוחות פוטנציאלים, עשה את כל השינוי.

 

מכיוון שהבידול הוא אחד הפרמטרים הכי חשובים ללקוחות, כאשר הם צריכים לקבל החלטת קנייה, מומלץ שבכל הפקה של סרטי מוצר, להקפיד על הנושאים הבאים:

1. שהניתוח של הבידול יתבצע על ידי אדם חיצוני לחברה שמייצרת את המוצר. שוב, לאנשי העסק, ואפילו הכי מקצוענים, יש נטייה לזלזל במתחרים ולהניח שהמוצר שלהם עולה עליהם בכמה דרגות, כך שאין לו מתחרים. זו כמובן הטעות השיווקית הכי נפוצה. אדם חיצוני לחברה, בעל רקע טכני ושיווקי יכול בצורה הרבה יותר אובייקטיבית לנתח את התחרות, ולהציג את הבידול של המוצר.

2. אין טוב ממראה עיניים, לכן- בכל הפקה של סרטי מוצר עדיף להפיק סרטים המצולמים בוידאו, כך שהלקוחות יוכלו לראות את המוצר ולהתרשם ממנו כאילו הם עכשיו בחנות המכר ובודקים את המוצר. למוצרים שימושיים- מומלץ לצלם את צורת השימוש בהם, ואנשים אחרים שמשתמשים בהם. למוצרים גדולים ומורכבים, מומלץ לצלם אותם מותקנים אצל לקוחות אחרים, מה שמחזק את הבטחון של הלקוח הפוטנציאלי במוצר.


לסיכום, על מנת להרויח במכירת מוצרים, יש להימנע ככול האפשר ממלחמת מחירים בה כולם מפסידים. הדרך הנכונה היא למצוא את הבידול של המוצר ביחס לתחרות, ואותו להדגיש בסרט מוצר.



אולי יעניין אותך גם:    להתמקד במוצר באמצעות סרט מוצר


                                 בניית תדמית לעסק דרך סרטי מוצר